Quels canaux de ventes pour augmenter son chiffre d’affaires en ligne ?

La vente en ligne ne se limite pas à la tenue et à l’animation d’une e-boutique. Il existe de nombreuses autres manière de vendre ses produits et services sur internet. Cet article a pour but de vous informer sur les canaux de ventes supplémentaires qui peuvent renforcer votre présence en ligne et augmenter sensiblement vos ventes.

Nous verrons également les avantages et inconvénients inhérents à chacune de ces solutions externes. Il est important de souligner que si ces canaux de vente peuvent faire décoller votre chiffres d’affaires, il existe souvent des contre-parties beaucoup moins agréables pour votre business. Découvrez les avantages et inconvénients de chaque canal de vente numérique du point de vue d’un e-commerçant.

Cet article à été écrit pour mettre à plat mon expérience avec ces différents canaux de vente lors de mon travail sur le site de vente d’accessoire de protection haut de gamme pour smartphone Issentiel sur un peu plus d’une année. Ces données ne constituent en aucun cas des généralités sur chacun de ces canaux de vente, ce ne sont juste que des retours d’expérience…

Les comparateurs de prix

Les comparateurs de prix sont des sites internet qui répertorient le maximum d’offres commerciales pour un produit / service. Ces plateformes marketing ont été très prisées durant ces dernières années au vue du fort trafic qu’elles généraient via les moteurs de recherche notamment. Leurs fiches produits avaient tendance à se placer en très bonne position sur les pages de résultats. Cette situation a changée ces derniers mois avec la mise en place de nombreux filtres appliqués sur le moteur de recherche Google (le célèbre Panda) pour "nettoyer" les pages de résultats de ces offres de comparateurs de prix parfois peu pertinentes.

Types de paiements

CPC, variable selon les catégories produit (entre 0,14 et 0,20 centimes le clic)

Avantages

– Gros trafic, très bonne exposition des offres
– CPC abordable

Inconvénients

– Taux de conversion très moyen
– Baisse de visites très importante depuis les mises à jour Panda de Google

Les marketplaces

Les places de marché, également appelées marketplaces en anglais, sont des galeries marchandes sur lesquelles les sites e-commerce disposent leurs offres. Concrètement, ce sont des mastodontes du web du genre Amazon qui proposent à la fois leur propres offres produits plus de nombreuses autres offres provenant de n’importe quel site marchand. Ces offres produits sont généralement envoyé via un fichier XML mais de nombreuses solutions externes (Lengow, BeezUP, Iziflux…) existent pour optimiser et propulser le flux catalogue des e-commerçants vers ces marketplaces et ainsi, augmenter la rentabilité de ces places de marché.

Types de paiements

Abonnement mensuel (environ 39€) + commission à la vente (à peu près 17%)

Avantages

– Exposition exceptionnelle due au nombre hallucinant de visites
– Les petits e-commerçant profitent de la popularité des marketplaces
– La plupart des clients ne font pas la différence entre un produit vendu PAR la marketplace et un produit vendu par un e-commerçant extérieur SUR la marketplace
– Rapidité de la mise en place des catalogues produit (pour Amazon notamment)

Inconvénients

– Frais (abonnement + com)
– Pour les gros catalogues (à partir de 200 produits), une solution externe d’optimisation de flux est plus que nécessaire
– En cas de problème technique avec votre catalogue, aide des marketplace de bien piètre qualité

Google Adwords

Le réseau publicitaire le plus célèbre du web. Propriété de Google, ce réseau d’affichage display vous permet d’apparaitre en première position sur un mot-clé donné si vous en mettez le prix. Sa popularité et le quasi monopole de Google sur le terrain des moteurs de recherche en fait une étape obligée pour tout e-commerçant désirant accroître sa notoriété.

Types de paiements

Coût par clic, dépend de la concurrence sur le secteur visé

Avantages

– Trafic démentiel, préparez-vous à banquer si vos annonces et vos mots-clés sont généralistes
– Présence du réseau de recherche et du réseau "display"
– Simplicité de la mise en ligne des annonces (définition du budget => création de l’annonce + définition des mots-clés => mise en ligne)
– De nombreuses aides et fonctionnalités pour optimiser l’effet de vos annonces
– Augmentation de la notoriété de votre marque / e-boutique
– Très bonne complémentarité avec d’éventuelles actions en référencement naturel effectuées sur votre site

Inconvénients

– Les coûts par clic qui peut atteindre des sommets sur certains secteurs (ex : assurance) et qui ne cessent d’augmenter
– Google est ultra pointilleux : si vous accumulez intentionnellement les faux-pas => bannissement direct de la régie
– Augmentation de la notoriété ne rime pas forcément avec augmentation des ventes...

L’affiliation

Lorsqu’elle est sciemment utilisée, l’affiliation peut être un excellent levier pour booster vos ventes en ligne. Du point de vue du e-commerçant, l’affiliation peut se faire via une plateforme spécialisée ou alors par un module dédié sur une solution e-commerce. De nombreux modules de ce type existent, certains gratuits d’autres non, et permettent au vendeur de créer ses propres programmes d’affiliation sans passer par une plateforme spécialisée et ainsi, économiser un sacré paquet d’argent (droits d’entrée + commission à la vente). Pour l’affilié, la promotion des produits et services de l’annonceur peut prendre différentes formes : publicité display avec bannières, emailing, site de niche créé pour l’occasion...

Types de paiements

Très variable : certaines plateformes demanderont des frais d’entrée pouvant s’élever à plusieurs centaines d’euros. Pour un programme en coût par acquisition / vente, ajoutez un pourcentage de commission versé l’affilié de l’ordre de 20-30% plus un pourcentage dans la poche de la plateforme pour les plus gourmandes.

Dans le cas des modules d’affiliation pour solutions e-commerce (Prestashop, Magento…), il vous faudra réfléchir sur l’importance que vous accorderez à la mise en place de campagnes affiliées : un module gratuit vous permettra de mettre en place quelques campagnes assez facilement mais des modifications a la mano seront à faire pour faire tourner le tout correctement. Si vous miser beaucoup sur l’affiliation pour générer des ventes, il vaudra mieux investir dans un module payant professionnel (entre 50 et 250€ selon les CMS utilisés).

A savoir que la plupart des plateformes d’affiliation refuse systématiquement la présence dans leurs catalogues d’annonceurs n’ayant pas une notoriété suffisante. Car en plus de vous saignez à blanc pour vous faire accepter chez eux, il vous faut déjà être connu du grand public et passer au journal du 20h. Pour l’anecdote, j’ai personnellement contacté 6 plateformes d’affiliation pour intégrer le site Issentiel dans leurs programmes. Après de longues discussions avec leurs commerciaux, 5 des plus gros sites du secteur m’ont fait gentiment comprendre que ma pauvre marque et ses malheureux milliers d’euros de chiffres d’affaire n’intéressaient personne d’autre que moi. D’où l’intérêt d’un module affilié maison...

Avantages

– Si vous avez une bonne notoriété et une bonne réputation, les affiliés devraient se bousculer pour diffuser vos produits

Inconvénients

– Petits (et moyens) e-commerçants, ne cherchez pas : vous n’intéressez pas les plateformes affiliées. GTFO comme on dit chez nous.
– Investissement financier nécessaire que ce soit pour un module maison ou pour un site spécialisé dans l’affiliation
– Nécessite des connaissances webmarketing assez poussées
– Risque d’utilisation de la marque aux dépends de l’annonceur

En conclusion

D’un point de vue strictement personnel, je pense que pour vendre plus de produits à côté de son propre site e-commerce, la meilleure solution semble être de mettre son catalogue en ligne sur les plus grosses marketplaces du net : Amazon, Cdiscount, FNAC, Pixmania, etc…Ensuite, créer sa campagne sur Google Adwords peut également être une excellente source de ventes supplémentaires. Assurez-vous cependant de passer un peu de temps à améliorer et optimiser votre campagne d’affichage publicitaire. Enfin, l’affiliation peut également faire décoller vos ventes si vous êtes prêt à passer à la caisse ou à y investir un peu de temps.